人們很少用氣質(zhì)來(lái)形容一家SaaS公司，但用在FLIPOS身上是合適的。
FLIPOS的氣質(zhì)，一方面來(lái)自自己的顏值、能力、追求，歸根結(jié)底是它的商業(yè)模式;一方面靠它已經(jīng)形成、不斷擴(kuò)大但同時(shí)精挑細(xì)選的「朋友圈」，也就是它精準(zhǔn)的客戶群體。
作為一個(gè)SaaS系統(tǒng)，F(xiàn)LIPOS的的基礎(chǔ)功能是門店收銀。但它的收銀系統(tǒng)不通過(guò)傳統(tǒng)形態(tài)的POS收銀機(jī)來(lái)承載，而是通過(guò)iPad。用戶消費(fèi)后，服務(wù)員翻轉(zhuǎn)iPad將屏幕面向消費(fèi)者，就能用FLIPOS完成收銀支付。
(資料圖片)
相比之下，「?jìng)鹘y(tǒng)收銀機(jī)很不酷?！?/p>
除了收銀，F(xiàn)LIPOS還整合了CRM會(huì)員管理、小程序點(diǎn)單/外送、社交營(yíng)銷組件、全渠道平臺(tái)聚合外賣服務(wù)、進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，為線下門店提供一體化解決方案。這是他們最初吸引客戶時(shí)，顏值高之外的另一個(gè)核心原因。
FLIPOS的客戶氣質(zhì)非常相似且明顯，約等于上海人講的「有腔調(diào)」。FLIPOS也是一家上海公司。
他們的第一個(gè)合同來(lái)自Manner，第一筆服務(wù)費(fèi)來(lái)自Tea Funny泡茶店「茶是一枝花」。
除此之外，Blue Bottle藍(lán)瓶咖啡、%ARABICA、Wagas、皮爺咖啡、Seesaw、FISHEYE魚眼咖啡、三頓半、鷹集咖啡，新茶飲品牌茶顏悅色，新零售品牌HARMAY話梅、GENTLE MONSTER HAUS，DOE以及白敬亭的潮牌店GOODBAI，都是或曾是FLIPOS一起成長(zhǎng)的客戶。
FLIPOS的CEO陸丞佳有一個(gè)很簡(jiǎn)單的辨別方法，只要看到用iPad收銀的，「90%都是我們客戶，會(huì)翻轉(zhuǎn)的那就是100%了」。
目前，F(xiàn)LIPOS共服務(wù)品牌2000多個(gè)，除2017-2018年創(chuàng)業(yè)初期，需要自己拉客戶外，后面的客戶「全是口碑傳播」。有不少客戶的商機(jī)甚至是通過(guò)公眾號(hào)留言找過(guò)來(lái)的。
其實(shí)，陸丞佳很少用「客戶」這個(gè)詞，而是用「商戶」，他自己就是這些商戶的愛(ài)好者和消費(fèi)者，F(xiàn)LIPOS和這些商戶則是「共同成長(zhǎng)的朋友」。
基于這個(gè)心態(tài)和定位，F(xiàn)LIPOS在很多方面不像一個(gè)傳統(tǒng)的SaaS企業(yè)。
陸丞佳信奉SaaS這個(gè)縮寫背后的含義「Software as a Service」。他說(shuō)，F(xiàn)LIPOS不是賣軟件的，賣完一單結(jié)束，而是通過(guò)軟件在賣服務(wù)。這個(gè)觀點(diǎn)和星巴克創(chuàng)始人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)「我們不是提供服務(wù)的咖啡公司，而是提供咖啡的服務(wù)公司」有很強(qiáng)的共鳴。
重服務(wù)的特質(zhì)體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)架構(gòu)上。
整個(gè)FLIPOS僅有70多名員工，銷售只有8個(gè)。嚴(yán)格來(lái)講，他們不叫銷售，叫BD。因?yàn)椴恍枰鲃?dòng)拓展客戶，沒(méi)有業(yè)績(jī)指標(biāo)，更多是為識(shí)別好客戶痛點(diǎn)、匹配好解決方案，為客戶做個(gè)性化的服務(wù)。
也體現(xiàn)在付費(fèi)方式上。
FLIPOS不是買斷制，而是訂閱制，每年收費(fèi)，每月推出新功能，這些新功能都并不額外收費(fèi)。FLIPOS的單價(jià)是行業(yè)平均價(jià)的3倍，也是目前為數(shù)不多具備盈利能力的SaaS公司。
FLIPOS為自己提煉的最核心的服務(wù)能力是「連接」。
區(qū)別在于，以前，他們通過(guò)收銀、會(huì)員管理、小程序營(yíng)銷等一體化系統(tǒng)幫商戶建立的是線下到線上的連接與客戶和顧客的連接?，F(xiàn)在這部分能力已經(jīng)愈發(fā)成熟，他們開(kāi)始追求建立行業(yè)與行業(yè)、商戶與商戶之間的連接——切入點(diǎn)是幫商戶解決流量問(wèn)題。
今年4月，F(xiàn)LIPOS嘗試了一個(gè)為期一周左右的寵物友好商戶打卡活動(dòng)「流不流浪計(jì)劃」，在上海邀請(qǐng)了30多個(gè)品牌一起參與。結(jié)合了寵物友好主題，以及品牌互發(fā)券和多品牌通兌券兩種創(chuàng)新的商戶互通玩法。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，每個(gè)品牌參與活動(dòng)來(lái)打卡消費(fèi)的用戶42%都是新用戶，最高的一家商戶拉新比例是79%，這42%里有36%來(lái)自其他品牌的會(huì)員。
初步嘗試得到驗(yàn)證。他們計(jì)劃將這個(gè)思路從上海擴(kuò)展到全國(guó)，從30多個(gè)品牌擴(kuò)展到300多個(gè)品牌。
這樣的活動(dòng)中，SaaS扮演的其實(shí)是平臺(tái)的角色。但陸丞佳強(qiáng)調(diào)，「我們不做平臺(tái)」，這些連接產(chǎn)生的所有流量最終都會(huì)沉淀到品牌自己的私域里去。
反而，F(xiàn)LIPOS會(huì)與商戶一起，與平臺(tái)建立連接。此前，他們與抖音、美團(tuán)都建立了連接，最近，他們開(kāi)始連接小紅書。
FLIPOS是小紅書本地生活官方服務(wù)商，小紅書也是與FLIPOS氣質(zhì)相符的平臺(tái)。小紅書本地生活前期在上海推出的「啡屋環(huán)游記」主題活動(dòng)，里面絕大多數(shù)是FLIPOS的客戶。通過(guò)與小紅書進(jìn)行系統(tǒng)打通，消費(fèi)者在小紅書購(gòu)買的品牌折扣券，可以直接通過(guò)FLIPOS在品牌的線下門店進(jìn)行核銷。
今年是FLIPOS的第六年，過(guò)去的成長(zhǎng)中，他們踩中了幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)。
2017年小程序的上線，給了FLIPOS這種技術(shù)創(chuàng)業(yè)者一個(gè)機(jī)會(huì)，可以切入收銀這么一個(gè)線下門店的剛需場(chǎng)景。前幾年以精品咖啡創(chuàng)業(yè)為代表的新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)潮的出現(xiàn)，不僅擴(kuò)大了一些細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)，還給行業(yè)帶來(lái)很多多樣性，為非標(biāo)準(zhǔn)化（如POS機(jī)）解決方案的存在創(chuàng)造了空間。
有40多個(gè)品牌從一開(kāi)始陪FLIPOS走到了今天。
今年，F(xiàn)LIPOS做了一件有儀式感的回饋活動(dòng)。為所有陪FLIPOS走過(guò)5年的商戶推出超值續(xù)費(fèi)價(jià)，一個(gè)門店一天只要1塊錢。
更有儀式感的是，他們?cè)诮衲?周年之際，上線了新的系統(tǒng)，推出新的LOGO，確定了新的以「連接」為核心的品牌定位。
同時(shí)，他們搬入了新的辦公室。
FLIPOS的新辦公室位于普陀區(qū)一棟寫字樓的25層，視野很好，空間很大，進(jìn)門左手邊是獨(dú)立的咖啡區(qū)，再往左有獨(dú)立的員工就餐區(qū)，靠墻一面柜子則專門擺放客戶周邊。
他們是我們今年見(jiàn)到的少有的緊張中仍有松弛感的公司。
對(duì)一家重視服務(wù)，視商戶為朋友，且希望和朋友一起走得更久的企業(yè)來(lái)說(shuō)，適度松弛可能是必要的。
站在第六年的新起點(diǎn)，陸丞佳希望在FLIPOS具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的茶飲品類之外，吸引更多烘焙和新零售的客戶，但同時(shí)，他說(shuō)，「一個(gè)店我們服務(wù)10年，比100個(gè)店只服務(wù)1年，更有價(jià)值一點(diǎn)?！?/p>
以下是《窄播》（微信公眾號(hào)ID:exact-interaction）與FLIPOS CEO陸丞佳的對(duì)話節(jié)選:
開(kāi)始連接
《窄播》:FLIPOS的新版本新在哪里?為什么要在這個(gè)節(jié)點(diǎn)更新?
陸丞佳:今年FLIPOS走到第六年，會(huì)發(fā)布新版本，也會(huì)在品牌定位上做一些調(diào)整。從原來(lái)幫大家提供整合解決方案，包括訂單、收銀、會(huì)員打通，到今年，會(huì)更突出連接的屬性。
以前，我們是幫品牌完成線上和線下的連接，門店和顧客的連接，今年開(kāi)始會(huì)幫品牌與品牌建立更多的連接。
我們換了一個(gè)新logo，以前FLIPOS的logo全是大寫字母，斜杠在字母「I」上，新logo換成小寫字母，在保留斜杠元素的情況下把「i」露了出來(lái)，突出「 link連接 」的屬性。希望在后面5年里，除了幫大家解決問(wèn)題，也能更主動(dòng)識(shí)別問(wèn)題，創(chuàng)造更多價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值更多就體現(xiàn)在「連接」上。
《窄播》:什么是「連接」，怎么連接?
陸丞佳:「連接」這個(gè)價(jià)值是我們創(chuàng)造的。國(guó)內(nèi)外的SaaS企業(yè)，走到后來(lái)有幾個(gè)典型路徑。要么去做大客戶定制項(xiàng)目，要么往供應(yīng)鏈發(fā)展，要么去做金融服務(wù)。這些都不太適合我們，我們希望堅(jiān)持SaaS標(biāo)準(zhǔn)化和輕量化的產(chǎn)品本質(zhì)及回歸服務(wù)的價(jià)值上往更多連接的方向去做。
今年上半年，我們已經(jīng)嘗試了一個(gè)商戶互通計(jì)劃，我們做了一個(gè)寵物友好主題的活動(dòng)，在上海挑選了30多個(gè)用FLIPOS的品牌，把大家串聯(lián)起來(lái)做打卡活動(dòng)。
一種機(jī)制是，顧客可以到A品牌、B品牌、C品牌指定的門店去打卡消費(fèi)，獲得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)自各個(gè)不同的品牌。實(shí)際上是有一個(gè)路線的，在這次活動(dòng)里叫貓貓線，到A品牌簽到后，選擇解鎖下一站，F(xiàn)LIPOS就給顧客發(fā)下一站的群，這樣就能形成顧客的導(dǎo)流。
還有一種機(jī)制是收集式，這次活動(dòng)叫狗狗線?；顒?dòng)內(nèi)我們有個(gè)虛擬「背包」，背包里有道具，這些虛擬道具會(huì)散落在各個(gè)品牌，到各個(gè)品牌搜集完所有道具可以獲得一張品牌通兌券
這個(gè)通兌券也很有意思，一張券可以在22個(gè)品牌的130個(gè)門店內(nèi)使用。這也是我們此前純做SaaS很難實(shí)現(xiàn)的事。比如這張券，每個(gè)品牌可以定義它是什么優(yōu)惠。假設(shè)A品牌定義是5折，B品牌定義是可以免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)禮品，C品牌定義是可以減10塊錢等等。這樣提供了顧客更多選擇，也自然把各個(gè)品牌連接了起來(lái)。
《窄播》:你們是怎么想到要做連接的，為什么要做連接?
陸丞佳:我們做這些事情的初衷是，從品牌角度思考，品牌要拉新，那么新用戶從哪里來(lái)，就可以參與活動(dòng)，和其他品牌一起做交換，是這么個(gè)意思。
但我們不做平臺(tái)，所有流量最終都沉淀到品牌自己的小程序，自己的會(huì)員體系內(nèi)。
《窄播》:上次活動(dòng)的結(jié)果如何?商戶們參與的意愿強(qiáng)烈嗎?
陸丞佳:原本我們也以為大家會(huì)同行互斥，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不是，大家玩得挺好。
我們自己和商戶的關(guān)系也像朋友一樣，我們是共同成長(zhǎng)的，所以我們有一個(gè)更強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，跟商戶一起創(chuàng)造一些新的模式，這里面也包含了跟商戶一起去跟平臺(tái)合作。
前面提到的4月4號(hào)-9號(hào)的寵物友好活動(dòng)，我們只是淺嘗了一下，但結(jié)果很符合我們的預(yù)期。每個(gè)品牌參與活動(dòng)來(lái)打卡消費(fèi)的用戶42%都是新用戶，這42%里有36%來(lái)自其他品牌的會(huì)員。這個(gè)很有意思。
今年下半年，我們嘗試把這個(gè)活動(dòng)放大，從30多個(gè)品牌放大到300個(gè)品牌的基數(shù)，從上海放大到全國(guó)更多城市。
《窄播》:你們最近還連接了小紅書。
陸丞佳:對(duì)，我們最近和小紅書合作做本地生活，也會(huì)幫小紅書去連接很多商戶。
平臺(tái)在業(yè)務(wù)初期自己一家家去談商戶會(huì)很慢，跟我們這樣的服務(wù)商合作會(huì)快一點(diǎn)。而且我們自己的商戶和小紅書想要重點(diǎn)扶持的商戶有非常強(qiáng)的重合度。小紅書本地生活一開(kāi)始上線了幾個(gè)專題，包括在上海的「啡屋環(huán)游記」，里面90%以上都是FLIPOS客戶。
《窄播》:你們幫商戶在小紅書做哪些事情?
陸丞佳:我們和小紅書在技術(shù)上對(duì)接完之后，聯(lián)系商戶入駐，同步上架卡券等等。
用戶在小紅書上買卡券，直接在我們門店的收銀系統(tǒng)里做核銷。我們不做運(yùn)營(yíng)。目前通過(guò)我們對(duì)接到小紅書的商戶有100個(gè)左右，有些還在觀望，雙方都要選擇。
我們之前也會(huì)對(duì)接抖音的卡券、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的卡券。
《窄播》:你個(gè)人怎么看小紅書做本地生活的優(yōu)勢(shì)和空間?
陸丞佳:我個(gè)人很看好小紅書做本地生活。小紅書相對(duì)來(lái)講更開(kāi)放，更生活化，低價(jià)不是它唯一突出的特點(diǎn)。本地生活類產(chǎn)品在小紅書的銷售場(chǎng)景更天然，挺有意思的。
《窄播》:怎么理解小紅書是一個(gè)更開(kāi)放的生態(tài)?
陸丞佳:主要是從我們目前溝通下來(lái)感受到其對(duì)顧客體驗(yàn)及商戶價(jià)值的態(tài)度上。
我們的產(chǎn)品包括商戶的訂單管理、會(huì)員、卡券等模塊，比如在會(huì)員層面，即將可以實(shí)現(xiàn)用戶在js小紅書買一張券，后續(xù)在品牌自己的小程序里也能看到和使用。這個(gè)在其他平臺(tái)很少實(shí)現(xiàn)，或者曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)過(guò)，后面就不再實(shí)現(xiàn)了，平臺(tái)并不希望流量都跑去了品牌私域，但小紅書目前看并不排斥，是指這個(gè)角度的開(kāi)放。
系統(tǒng)打通之后，顧客體驗(yàn)更好，流量也能沉淀到品牌那里去，這是個(gè)互惠互利的過(guò)程。
《窄播》:在我們之前的接觸中，大家說(shuō)到平臺(tái)做本地生活，大多認(rèn)為要從低價(jià)團(tuán)購(gòu)做起，低價(jià)才能培養(yǎng)最早一批的用戶心智。但好像從你們的反饋看，你們和小紅書都不覺(jué)得低價(jià)是一個(gè)特別核心的或者首要的因素。
陸丞佳:確實(shí)得留下利潤(rùn)給到生態(tài)里的一些環(huán)節(jié)。但我覺(jué)得要建立一個(gè)好的生態(tài)，還是要健康跟平衡。利潤(rùn)要有，但大家一起把蛋糕做大這件事更重要。
小紅書做本地生活相對(duì)較晚，但看得更透徹一些，至少是希望能看透。如果大家還是拼GMV，拼銷量，拼便宜，這件事不可持續(xù)。我們做什么事都是一個(gè)長(zhǎng)線的事情，起碼我們知道做ToB企業(yè)服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期主義的生意。
而且我覺(jué)得，一個(gè)東西賣得好不好，價(jià)格是一個(gè)因素，場(chǎng)景也是很重要的，就看你能不能在那個(gè)時(shí)刻讓人家上頭就買，是不是?
《窄播》:你們的商戶中應(yīng)該有一些之前已經(jīng)在小紅書做內(nèi)容了吧?
陸丞佳:一部分之前就有小紅書賬號(hào)，也有很大一部分是借著這件事才開(kāi)的小紅書號(hào)。小紅書還幫他們免掉了幾百塊錢認(rèn)證費(fèi)。
都是朋友
《窄播》:為什么國(guó)內(nèi)的精品咖啡的集中誕生的時(shí)候，他們會(huì)選擇跟FLIPOS合作?
陸丞佳:FLIPOS有幾個(gè)特性是我們一直堅(jiān)持的。
第一，長(zhǎng)得好看，顏值高，主要我們服務(wù)的店顏值都挺高的，這樣才有可能相互吸引。
顏值高，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就是無(wú)論B端還是C端體驗(yàn)都要好。為什么我們堅(jiān)持用iPad，首先它的系統(tǒng)很穩(wěn)定，很流暢，兼容性很好，為我們省掉很多運(yùn)營(yíng)的維護(hù)成本，現(xiàn)在你拿一個(gè)4年前的iPad依然可以流暢地使用，對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的品牌來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很好的選擇。
傳統(tǒng)收銀機(jī)不酷，跟一個(gè)iPad+一個(gè)支架比起來(lái)，直觀的感受上還是有區(qū)別的。
我們所服務(wù)的Blue Bottle藍(lán)瓶咖啡，許多年前開(kāi)創(chuàng)和定義了精品咖啡行業(yè)的新階段，即使在進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)的精品咖啡在各個(gè)方面也會(huì)以它的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)學(xué)習(xí)，這里也包括在收銀臺(tái)這個(gè)場(chǎng)景上。所以還是要match，一些正餐或者快餐類型品牌可能就會(huì)覺(jué)得我們屏幕小、沒(méi)有客顯屏。
第二個(gè)就是，我們當(dāng)時(shí)是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多能夠把門店收銀、線上小程序跟會(huì)員結(jié)合成一套解決方案的。
第三，也是我們看來(lái)最重要的是，隨著我們服務(wù)的商戶越來(lái)越多，我們的功能越做越好，逐漸地在一些細(xì)分行業(yè)，比如精品咖啡行業(yè)，沉淀了一些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)楫?dāng)我們解決了一些頭部商戶的問(wèn)題，這些好的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是可以傳遞給整個(gè)行業(yè)的。很多店提出的個(gè)性化問(wèn)題在我們看來(lái)是共性問(wèn)題。
比如一個(gè)中式烘焙店，某個(gè)產(chǎn)品賣得特別火，門店要求一個(gè)人一天只能買兩份，但擋不住黃牛重復(fù)排隊(duì)啊，那就提出了是不是都在小程序上點(diǎn)單，系統(tǒng)來(lái)自動(dòng)做每人每天的限制，要求只能小程序預(yù)約后到店自取，我們就實(shí)現(xiàn)了這個(gè)功能。在我們看來(lái)，這就是一個(gè)共性問(wèn)題，網(wǎng)紅店必備限量功能。下一個(gè)店遇到類似問(wèn)題的時(shí)候，就可以把這個(gè)功能疊加上去。
《窄播》:你前面提到，一些客戶在過(guò)去一些年特別堅(jiān)挺。他們是哪些客戶，他們的特點(diǎn)是什么，怎么扛過(guò)來(lái)的?
陸丞佳:這個(gè)特別巧，今年我們還真又做了一件事，做了一個(gè)老商戶的回饋。FLIPOS今年是第六年，我們給在2017、2018年加入我們的商戶，就是陪我們走過(guò)5年的商戶一個(gè)特別便宜的續(xù)費(fèi)價(jià)格，一個(gè)店一塊錢一天，也就是一個(gè)店一年只要365塊錢。
《窄播》:這樣的商戶大概有多少?
陸丞佳:這就是我想說(shuō)的，你知道創(chuàng)業(yè)初期我們不像今天有點(diǎn)名氣了，有些客戶會(huì)奔著我們來(lái)，一開(kāi)始的客戶都是我們自己找的。就這樣，陪我們走過(guò)5年的商戶，我們統(tǒng)計(jì)了一下，也有40多個(gè)，他們自然也熬過(guò)了過(guò)去3年的疫情影響。
這些商戶我們自己看了一下，都很關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注服務(wù)，商業(yè)的本質(zhì)抓得非常好。每個(gè)老板都很專注地跑店，而不是店里發(fā)生了什么都不知道，下班了就是閑云野鶴。以及把握了非常穩(wěn)健和健康的發(fā)展節(jié)奏。
《窄播》:這樣的商戶多是單店還是連鎖?
陸丞佳:有一個(gè)店的，有十幾家的小連鎖。
《窄播》:有你印象深刻的案例嗎?
陸丞佳:說(shuō)說(shuō)創(chuàng)業(yè)之初的故事，Manner是第一個(gè)和我們簽合同的，但我們第一筆服務(wù)費(fèi)是一家泡茶店Tea Funny「茶是一枝花」交的。這個(gè)品牌從一個(gè)鋪?zhàn)訐Q成兩個(gè)鋪?zhàn)樱嗟臅r(shí)候四五家店，大學(xué)路、新天地、BFC都有，現(xiàn)在又收縮到只剩一家店。
但他們就很專注產(chǎn)品，專注服務(wù)，有自己的想法，行動(dòng)很很強(qiáng)。老板很愛(ài)拍照，以前在品牌公號(hào)每天堅(jiān)持發(fā)一張圖。這類客戶就是很典型的我們的客戶，也是我自己很喜歡的品牌。我們的很多想法也是和這樣的商戶吃飯、喝酒的時(shí)候聊出來(lái)的，包括這次商戶互通活動(dòng)。
《窄播》:從你的角度看，你們的商戶里正在呈現(xiàn)出消費(fèi)行業(yè)的哪些新趨勢(shì)或者新特點(diǎn)?
陸丞佳:目前這個(gè)階段，我的視角反而不一樣。大家都喜歡看哪些東西在變化，很少人關(guān)注哪些東西不要變。比如做咖啡，風(fēng)味就是就是我覺(jué)得不該變的?？Х仍谥袊?guó)才多少年，在意大利一些200年歷史的咖啡館里，當(dāng)?shù)厝司褪且槐馐綕饪s一口下去，喝了就走了，這是人家的日常生活，不需要變。
《窄播》:這會(huì)影響到你們選客戶嗎?
陸丞佳:這個(gè)問(wèn)題就很有意思。選客戶這個(gè)事可能在別的系統(tǒng)里不存在，但在FLIPOS是存在的。真不是所有客戶我們都接，比如正餐類的，至少現(xiàn)階段跟我們就不太匹配，我們就不接。
選客戶是一個(gè)自然的過(guò)程，我們把我們能做的做好，剩下的就是雙向選擇，一起前進(jìn)。SaaS這個(gè)生意本身就和之前純賣軟件不同，賣軟件是賣完一個(gè)版本結(jié)束，再賣升級(jí)版或者功能拓展，我們本質(zhì)上賣更多的是服務(wù)，Software as a Service，軟件即服務(wù)。這跟我們服務(wù)的客戶一樣，比如一個(gè)咖啡館，也可以說(shuō)是在通過(guò)咖啡這種介質(zhì)傳遞服務(wù)。忘記是否是星巴克創(chuàng)始人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的，「我們不是提供服務(wù)的咖啡公司，而是提供咖啡的服務(wù)公司」。
《窄播》:你們的客戶會(huì)用這種說(shuō)法嗎?我不是賣咖啡的，我通過(guò)咖啡去提供服務(wù)的。
陸丞佳:這個(gè)問(wèn)題我的商戶比我更有資格來(lái)回答。但我相信，大家在價(jià)值觀、理念上一定有很多共通點(diǎn)，才能走得更遠(yuǎn)。
《窄播》:我都能想象什么是你們的客戶。
陸丞佳:你出去看，只要是iPad收銀，90%是我們的客戶。你要加會(huì)員，他翻過(guò)來(lái)讓你簽到掃碼，那一定是我們的了。我們中文名就叫上海翻來(lái)翻去科技有限公司。
陪一家店走10年
《窄播》:你們公司有多少人，服務(wù)多少品牌?你們的收費(fèi)模式是?盈利情況如何?
陸丞佳:我們公司70多人，服務(wù)2000多個(gè)品牌。我們每年收錢，每月會(huì)出新功能，這在我看來(lái)是一個(gè)更健康的模式。我們認(rèn)為，一個(gè)店跟我們走10年，比100個(gè)店只被我們服務(wù)1年，更有價(jià)值一點(diǎn)。
我們的單價(jià)是行業(yè)平均水平的3倍，我們是為數(shù)不多具備盈利能力的SaaS企業(yè)。
《窄播》:健康的模式是指?
陸丞佳:我們服務(wù)和售賣的基礎(chǔ)其實(shí)是信任。因?yàn)樯虘舭验T店信息化最核心的東西全交到我們這里了。我們首先得確保自己能活得好，是吧，這樣大家才放心。這個(gè)信任是所有后續(xù)服務(wù)的基石。我們堅(jiān)持做好產(chǎn)品。我們也不做平臺(tái)，和商戶們站在一起。
我們2021年才第一次融資，其實(shí)資本化的道路我們一直比較猶豫。當(dāng)時(shí)融資有兩個(gè)目的，一是招人，另外也是給大家更多信心。但其實(shí)，上次融的資現(xiàn)在還沒(méi)花出去。
《窄播》:你們會(huì)漲價(jià)嗎?
陸丞佳:漲過(guò)價(jià)。但我們有一個(gè)大原則，就是同一個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)簽約是多少錢，只要FLIPOS還在，這輩子就是多少錢。
《窄播》:是因?yàn)槟銈兦械氖潜容^有付費(fèi)能力的品類嗎?因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)里，有大量的人是不愿意為SaaS付費(fèi)的。
陸丞佳:確實(shí)，國(guó)內(nèi)SaaS之前有一些負(fù)面的帽子，客戶付費(fèi)能力差，銷售成本高，后續(xù)服務(wù)差等等。這些在我們這里都沒(méi)有。
我們是怎么解決的呢?第一，我們的客戶付費(fèi)能力本身比較強(qiáng)，客群很精準(zhǔn)。第二，專注做好產(chǎn)品，做好服務(wù)。這個(gè)的體現(xiàn)就是，我們的獲客百分百是口碑傳播，都是朋友介紹，自己咨詢過(guò)來(lái)的。一個(gè)合肥的咖啡品牌是通過(guò)公眾號(hào)留言聯(lián)系上我們的。我們的獲客成本非常低。
《窄播》:你們有多少銷售?他們有指標(biāo)嗎?
陸丞佳:我們不叫銷售，叫BD，目前有8個(gè)。BD沒(méi)有拉新指標(biāo)，沒(méi)有業(yè)績(jī)要求，他們的工作更多是讓對(duì)方了解什么是適合的解決方案，服務(wù)屬性更強(qiáng)。
《窄播》:大家都認(rèn)為餐飲行業(yè)接下來(lái)最大的機(jī)會(huì)是連鎖化率的提升，F(xiàn)LIPOS的生意吃的是連鎖化率提升的紅利，還是永遠(yuǎn)存在的一批非連鎖商家的成長(zhǎng)?
陸丞佳:從我自己的角度看，一個(gè)健康的模式應(yīng)該是兼?zhèn)涞?。連鎖化的商戶里也有很多不同的使用系統(tǒng)的理念和方式，一定也有一部分是契合FLIPOS的。剩下那些非連鎖的商戶會(huì)給行業(yè)帶來(lái)python多樣性，有這么多層出不窮的不同玩法出來(lái)才有意思，不然行業(yè)格局就確定了。餐飲市場(chǎng)很大，有足夠多的空間去生產(chǎn)有意思的事情，也留給很多企業(yè)很好的機(jī)會(huì)。
《窄播》:FLIPOS接下來(lái)的系統(tǒng)升級(jí)，會(huì)找哪些新的機(jī)會(huì)?比如上一個(gè)階段是踩中了一些比較契合的優(yōu)勢(shì)品類，會(huì)繼續(xù)沿著這個(gè)品類拓展嗎?還是說(shuō)會(huì)拓展到其他品類?
陸丞佳:會(huì)拓一些品類。目前主要是飲品，接下來(lái)會(huì)往烘焙和新零售上拓展。
其實(shí)我們已經(jīng)在做一些烘焙和新零售的客戶。比如去年合作的DOE，他們的店里有咖啡，也賣潮牌。原來(lái)他們只有咖啡區(qū)用FLIPOS，賣衣服用另外的系統(tǒng)，這樣整個(gè)店的會(huì)員就打不通，所以我們開(kāi)始做一些跨行業(yè)、跨品類的解決方案。
再之前，我們給GENTLE MONSTER HAUS上海旗艦店做了一個(gè)沒(méi)有收銀臺(tái)的收銀python解決方案。
這家店有三個(gè)品牌，但是沒(méi)有收銀臺(tái)。比如你從一樓逛到二樓，在二樓GENTLE MONSTER買了副眼鏡，到四樓TAMBURINS買了個(gè)香薰，又逛到一樓NUDAKE買了個(gè)甜品，全部可以用iPad通過(guò)FLIPOS結(jié)算。用iPad在他們這種店也是比較契合的。
這種解決方案，其他的零售店沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)，但其實(shí)蘋果的APP store就是這樣。我們也在嘗試解決一些其他行業(yè)沒(méi)有解決的事情。
《窄播》:你們烘焙品類的商戶有哪些，烘焙的市場(chǎng)夠大嗎?
陸丞佳:從我們自己看，是一個(gè)可以和當(dāng)年的咖啡比擬的市場(chǎng)，但全國(guó)連鎖不多，區(qū)域化的連鎖會(huì)多一些。
因?yàn)楹姹阂T店現(xiàn)烤，口味才好。每一家店，每一個(gè)設(shè)備，每一個(gè)爐子都有自己的特性，所以烘焙店不會(huì)像咖啡開(kāi)得那么快，但它的復(fù)購(gòu)會(huì)很好，口味是有很強(qiáng)的復(fù)購(gòu)屬性的。
2021年是消費(fèi)類投資火爆的一年，估值最高的幾個(gè)中式烘焙品牌我們都是從最初一家或是幾家店開(kāi)始服務(wù)的。所以我們也是看著中式烘焙行業(yè)起來(lái)的。即使行業(yè)里唱衰的聲音也越來(lái)越多，一家甚至走到了盡頭，但我覺(jué)得他們產(chǎn)品力都過(guò)關(guān)，如果說(shuō)有問(wèn)題，更多還是節(jié)奏把握的問(wèn)題。
之前我們?nèi)ラL(zhǎng)沙見(jiàn)商戶，當(dāng)時(shí)墨茉點(diǎn)心局辦公室還是在一個(gè)倉(cāng)庫(kù)里，他們是第一個(gè)把iPad支架被翻壞的品牌，我?guī)Я它c(diǎn)墨茉點(diǎn)心局的產(chǎn)品回來(lái)給大家嘗嘗，機(jī)場(chǎng)安檢的時(shí)候，工作人員跟我說(shuō)，「這個(gè)麻薯，微波爐轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)更好吃?！鼓阏f(shuō)，安檢的小姐姐和墨茉點(diǎn)心局有什么關(guān)系嗎?沒(méi)有。說(shuō)明人家品牌力和產(chǎn)品力是很強(qiáng)的。
廣蓮申也是我們目前在服務(wù)的，他們新推出的非常零售形式的貨柜自助店和我們系統(tǒng)是打通的。我們很愿意和品牌做這種嘗試。過(guò)去5年里，至少3個(gè)品牌跟我們提過(guò)要做打通的活動(dòng)。
《窄播》:FLIPOS現(xiàn)在要幫客戶解決的核心痛點(diǎn)是什么?
陸丞佳:看品類。茶飲類，是將更多好的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)傳遞出去。零售類，更多是創(chuàng)造一些好玩的新東西。另外就是我們自己給自己加碼，創(chuàng)造一些大家沒(méi)想過(guò)的東西，比如做商戶之間的連接打通。
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